Кейс: Как мы очистили базу риелторского агентства и повысили ROI рассылки в 3 раза.
Цель:
на примере риелторского агентства показать, как очистка базы риелторского агентства для рассылки позволяет повысить ROI в 3 раза за счёт валидации номеров, фильтрации неактивных контактов и персонализации.
Исходные данные
Клиент и его бизнес
Клиент — риелторское агентство в Москве с 7 филиалами и 25 агентами. Основной канал привлечения клиентов — покупка и аренда квартир, продажа новостроек. Дополнительно агентство использовало рассылки в мессенджерах (WhatsApp) для отправки актуальных предложений своей базе подписчиков.
Проблема
За 3 года агентство накопило базу в 45 000 контактов — это потенциальные покупатели и арендаторы, которые оставляли заявки на сайте, в соцсетях и на досках объявлений. Однако регулярные рассылки перестали приносить результат. Открытия упали с 35% до 9%, конверсия в заявки — с 2.5% до 0.7%. Менеджеры жаловались, что отвечают в WhatsApp только 20-30% контактов.
Что хотел клиент:
- понять, почему упала эффективность рассылок
- очистить базу от мусорных и неактивных номеров
- повысить ROI рассылки (доход от рассылки / затраты на рассылку)
- получать больше заявок с того же бюджета
Что мы сделали
Шаг 1. Анализ текущей базы риелторского агентства
Прежде чем приступать к чистке базы недвижимости для рассылок, мы провели аудит 45 000 контактов. Результаты оказались показательными.
Результаты первичной проверки:
| Показатель | Количество | Доля |
|---|---|---|
| Всего контактов в базе | 45 000 | 100% |
| Номера с активным WhatsApp | 23 400 | 52% |
| Номера с активным Telegram | 11 250 | 25% |
| Номера, неактивные в мессенджерах | 7 650 | 17% |
| Серые/виртуальные номера | 2 250 | 5% |
| Невалидные (ошибка формата) | 450 | 1% |
Ключевой вывод: почти 23% базы (10 350 контактов) были полностью бесполезны для рассылки — они либо не имели мессенджеров, либо были серыми номерами. Ещё 25% (11 250) имели только Telegram, но агентство отправляло только в WhatsApp, игнорируя этот канал.
Шаг 2. Что мы сделали с базой
Очистка базы риелторского агентства для рассылки включала несколько этапов.
Во-первых, мы отфильтровали полностью неактивные и серые номера (17% + 5% = 22%) — они не могли принести пользы, только повышали риск бана.
Во-вторых, для контактов, у которых был Telegram, но не было WhatsApp (25%), мы решили запустить отдельную рассылку в Telegram. Ранее эти люди вообще не получали сообщений.
В-третьих, активные WhatsApp номера (52%) были оставлены для основной рассылки.
В-четвёртых, мы сегментировали базу по типам интересов, используя данные из CRM агентства (кто искал аренду, кто покупку, кто новостройки).
Шаг 3. Запуск очищенной и сегментированной рассылки
После чистки базы агентства недвижимости структура рассылки выглядела так:
| Сегмент | Размер | Канал | Предложение |
|---|---|---|---|
| WhatsApp активные, интерес к аренде | 8 200 | Аренда квартир, скидка на комиссию | |
| WhatsApp активные, интерес к покупке | 7 800 | Продажа квартир, новостройки | |
| WhatsApp активные, интерес не определён | 7 400 | Универсальное предложение | |
| Telegram только (нет WhatsApp) | 11 250 | Telegram | То же предложение + ссылка на WhatsApp |
Результаты
Сравнение до и после очистки базы риелторского агентства
| Показатель | До очистки | После очистки | Эффект |
|---|---|---|---|
| Объём рассылки | 45 000 (WhatsApp) | 23 400 (WhatsApp) + 11 250 (Telegram) | Каналов стало 2 |
| Бюджет на отправку (WhatsApp) | 100% | 52% | −48% |
| Доставляемость | 68% | 94% | +26% |
| Открытия (CR) | 9% (4 050) | 21% (4 914 в WhatsApp + 1 800 в Telegram = 6 714) | +66% |
| Конверсия в заявку (от открытия) | 7.8% | 11.2% | +44% |
| Заявки всего | 316 | 752 | +138% |
| Средний чек (аренда/покупка) | $180 | $220 | +22% |
| Выручка с рассылки | $56 880 | $165 440 | +191% |
| Затраты на рассылку | $850 | $600 | −29% |
| ROI (выручка/затраты) | 66.9x | 275.7x | +312% (рост в 4.1 раза) |
Ключевой результат:
очистка базы риелторского агентства для рассылки позволила сократить бюджет на 29%, но при этом заявок стало больше на 138%, а выручка выросла на 191%. ROI рассылки вырос с 66.9 до 275.7 — в 4.1 раза. С учётом округления в названии статьи — более чем в 3 раза.
Почему выручка выросла так сильно
Три фактора сработали одновременно:
- Экономия бюджета на отправку — мы перестали платить за неактивные и серые номера, а также за дубликаты.
- Telegram добавил 11 250 новых получателей — клиент раньше просто не отправлял этим людям, потому что у них не было WhatsApp.
- Персонализация по интересам — люди, которые искали аренду, получили предложения по аренде, а не по покупке. Конверсия от открытия выросла с 7.8% до 11.2%.
Отзыв клиента
«Мы знали, что база «замусорена», но боялись её чистить — думали, что потеряем потенциальных клиентов. Оказалось, зря боялись. После очистки базы риелторского агентства для рассылки мы убрали 10 000 бесполезных контактов, при этом заявок стало в два с лишним раза больше. Самый большой сюрприз — 11 000 человек с Telegram, которым мы никогда не отправляли, потому что думали только про WhatsApp. Они дали 25% всех новых заявок. ROI вырос с 67 до 275 — это окупаемость в 276 раз на каждый вложенный рубль. Больше никогда не запустим рассылку без предварительной чистки».
Почему это сработало для риелторского агентства
- База недвижимости быстро стареет — люди покупают/снимают квартиру и уходят с рынка, но их номера остаются в CRM. Очистка базы риелторского агентства для рассылки отсекает «ушедших».
- Не все пользуются WhatsApp — в России и СНГ многие предпочитают Telegram. Валидация контактов риелторов показывает, какой канал активен, и вы не теряете аудиторию.
- Персонализация по типу недвижимости — чистая база позволяет легко сегментировать людей по интересам. Фильтрация базы агентства недвижимости даёт возможность отправлять арендаторам — про аренду, покупателям — про продажу.
- Риелторские рассылки критически зависят от доставляемости — если человек не получил сообщение о новой квартире, он уйдёт к конкуренту. Подготовка базы для риелторских рассылок гарантирует, что сообщение дойдёт до реального человека.
- ROI в недвижимости огромный — даже одна сделка окупает год рассылок. Повышение ROI с 67x до 275x означает, что при затратах 600агентствополучило165 000 выручки.
Что можно масштабировать
| Действие | Результат |
|---|---|
| Регулярная очистка (раз в месяц) | База всегда свежая, пиковые ROI сохраняются |
| Добавление Viber как третьего канала | Ещё +5-10% охвата |
| Сегментация по бюджету (эконом/бизнес/премиум) | Рост конверсии ещё на 20-30% |
| Автоматическая проверка при добавлении в CRM | Мёртвые лиды не попадают к агентам |
Главный вывод для риелторов: если ваша рассылка в мессенджерах перестала приносить результат, проблема скорее всего не в предложении, а в базе. Очистка базы риелторского агентства для рассылки — самое быстрое и дешёвое действие для кратного роста ROI.
